Yrittäjän oppi

Pulloposti 39
Kalle Salminen
Partner
GreenMorrow Oy

Nuoresta asti kuulin isältäni tarinoita yrittäjyydestä. Neuvostoliiton romahdettua ja Suomen ajauduttua lamaan olin ala-asteen toisella luokalla. Siihen aikaan kansallisasuna käytettiin tuulipukua.

Vuosien varrella kuulin toistuvasti isältäni siitä, kuinka tärkeää vienti on Suomen kansantaloudelle ja kuinka raskaasti Suomen vienti oli kulminoitunut itänaapuriimme ennen lamaa. Tämän hetken globaalia tilannetta seurattaessa käy selkeästi ilmi, että iso osa menestyksekkäästä vientikaupasta on jälleen ajautunut itänaapurimme suuntaan.

Suomella on ollut kokemusta Venäjän markkinoilla: se on lähellä ja erikoisella tavalla tuttu kauppakumppani. Vaikka tilanne ei ole yhtä kulminoitunut kuin aikaisemmin, on helppo nähdä negatiiviset vaikutukset, jotka tulevat pitkään rasittamaan Suomen kansantaloutta mm. supistuneen viennin kautta.

Vienti on suomalaisille yhtiöille usein vieras ja hankala aihe. Vientiä arvostetaan: yritys mm. usein nähdään meillä kotimaassa vasta todella onnistuneena, kun tuote tai palvelu on saatu maailmalla myyntiin ja asia ylittää uutiskynnyksen Suomessa. Vientiä katsotaan kuitenkin usein sen mukaan, missä aloituksen pitäisi olla helppo – ei siis esimerkiksi markkinapotentiaalin mukaan.

Siinä missä näen merkittävää potentiaalia Itämeren talousalueella, kohti todellista globaalia kauppaa mentäessä Itämeren alue on kuitenkin enemmän hyvä lähtökohta kuin todellisen globaalin kaupan onnistumisen avain. Oikealla markkina-alueella ei luoda vain isoa perusasiakaskuntaa vaan myös globaali ’trending’-efekti yritykselle ja sen tuotteille. Tämä siis johtaa valtavirtamalliin, jolla yritykselle ja sen tuotteille syntyy automaattista kysyntää muiltakin markkinoilta kuin siltä, mihin on alkuperäisesti lähdetty.

On hyvä ymmärtää, että monella markkinalla pienen nichen löytyminen takaa jo valtavan mahdollisuuden. Itse olen toistuvasti todennut, että paras onnistumisen avain markkinaan kuin markkinaan on hyvä paikallistuntemus ja sitä kautta oikea kumppani. Erittäin usein yrityksille käy kuitenkin niin, että vaikka vientipäätös saataisiinkin aikaiseksi, kompastuskiviksi muodostuvat nimenomaan riittämätön markkinatuntemus, oikean paikallisen kumppanin hyödyntäminen sekä pitkäjänteisyyden puute.

Liian usein markkinoista haetaan pikavoittoja ilman valmiutta investointeihin. Surullisen monta tarinaa päättyy siihen, että yritys yrittää valloittaa joko markkinaa yksin, ilman paikallista tuntevaa partneria tai sitten lopettaa leikin kesken, koska sijoitetut eurot eivät vuodessa tai kahdessa näy yrityksen tilillä merkittävien korkojen kera.

Samaan ”korkojen kera” -mentaliteettiin sortuu myös valtiomme tukitoimissaan. Yrityksille tarjotaan kansainvälistymiseen tähtääviä rahoitusinstrumentteja, jotta kynnystä selvittää ja lähteä ulkomaanmarkkinoille saataisiin madallettua. Samalla kuitenkin teroitetaan, että erittäin lyhyessä syklissä liikevaihdon tulisi vähintään monikymmenkertaistua. Toki on aloja, joilla tämä on mahdollista, mutta yleisesti ottaen jokaisen markkinan rakentaminen on vähintään yhtä pitkäjänteistä toimintaa kuin kotimaan markkinankin rakentaminen on ollut – oikotietä onneen harvoin on.

Tämän lisäksi ymmärrystä tarvittaisiin myös elintärkeiden suhdeverkostojen rakentamiseen. Suomessa ei valitettavasti kunnolla arvosteta ja osata korostaa, kuinka muualla maailmassa elinikäiset ystävyydet ja kauppasuhteiden rakentaminen alkaa jo kouluvuosista. Näillä varhain syntyneillä suhteilla on kuitenkin todellista merkitystä. Olen erittäin kiitollinen omille vanhemmilleni, jotka kannustivat minua ulkomaille opiskelemaan, ohjasivat kohti yrittäjyyttä ja ymmärsivät elämänpituisten suhteiden todellisen merkityksen.

Verkostot ovat tiiviitä, ja apua sekä neuvoja tarjotaan vastavuoroisesti ilman odotusta automaattisesta kaupallisesta korvauksesta. Ette usko, miten usein merkittävä läpimurto on tapahtunut juuri tätä kautta. Suomalaisyritykset turvautuvat liian usein valtiollisiin asiantuntijapalveluihin käänteen tekijöinä ymmärtämättä, että vaikka näillä on paikkansa, ne eivät  yksin riitä mahdollistamaan onnistumista.

Yhteenvetona omista kokemuksistani kansainvälisenä yrittäjänä tiivistäisin seuraavat läksyt Suomelle ja suomalaisille yrityksille:

1. Rohkea askel vientimarkkinoille.
2. Oikea paikallinen partneri – ei yksin tekemistä.
3. Valmius investoida merkittävästi ja laatia pitkäjänteinen strategia. Ei pikavoitto-odotuksia.
4. Kansainvälinen verkostoituminen.

Kolumni edustaa kirjoittajan näkemystä, mikä ei välttämättä vastaa Centrum Balticumin kantaa.

Palaa otsikoihin